Секреты презентаций Стива Джобса

Создание «словесных образов» — мощное средство убеждения

Том Шрайтер

У подписчиков бюллетеня Fortune Now наверняка есть мой альбом, состоящий из 12 кассет «Секреты спонсирования Большого Эла». В кассете № 2 этого альбома я объясняю, как научиться создавать словесные образы, которые бы сильно воздействовали на ваших потенциальных дистрибьюторов и навсегда откладывались в памяти.

К сожалению, не все помнят о силе, скрытой в таких «живых картинках», и поэтому необходимо сознательно применять этот прием в разговоре.

Арт Джонак привел следующий пример использования живой картинки. Он нашел его в журнале ESPN Magazine, где Том Джексон берет интервью у легендарного футбольного тренера Билла Парселлза. Том пишет: Будь то игроки или друзья, Билл обращается со всеми одинаково. Он обладает уникальной способностью залезть вам в голову. Однажды утром мы разговаривали с ним по телефону, и Билл, зная, что я курю, затронул эту тему.

«Том, ты все еще куришь?» — спросил он. «Да. Но немного»,— ответил я. «Это хорошо, — сказал он, — сколько тебе сейчас, 43? Мне сделали операцию на сердце, когда мне было 50, значит, ты еще семь лет можешь наслаждаться жизнью. И ты же не куришь много, поэтому операция не будет такой сложной». – «Да уж, — сказал я, — наверное». — «Когда тебе будут делать эту операцию, сообщи мне, в какой ты больнице. Вдруг мне захочется прислать тебе цветы или кто-то почитать. И хочу сообщить тебе еще кое-что: когда тебя будут катить в операционный зал, ты будешь смотреть на лампочки на потолке. Большинству пациентов кажется, что это будет последним, что они увидят, но поверь, что это не так. А твоя дочь? Она же еще совсем маленькая?» — «Ей два года», — сказал я. «Значит, ей будет лет 8-9, когда она придет проведать тебя в больницу, а ты будешь лежать, обвешанный всякими трубочками. Но не бойся. Ты же немного куришь».

Где-то на этом месте мне уже пришлось умолять его, чтобы он остановился. Он больше никогда не повторял мне: «Брось курить». Он просто обратил мое внимание на то, что может со мной произойти. Просто удивительно, какой эффект этот человек оказывает на людей. Курить я не бросил, но все равно уменьшил количество сигарет. Значительно».

Вам понравилась такая живая картинка? Довольно-таки сильная, не правда ли?

Вы можете научиться создавать подобные живые картинки и для своего бизнеса. Можно изобразить живописную картинку того…
…какой несчастной и неинтересной может быть жизнь вашего потенциального клиента через десять лет.
…каким счастливым, стройным и энергичным будет ваш дистрибьютор рядом со своими внуками через пять лет.
…как будет приятно проехать мимо своих соседей на новой подарочной машине, наблюдая, как они таращатся.
…как прекрасно будет поехать в замечательный круиз на Карибы и оставить детей с бабушкой и дедушкой.

Вы поняли, в чем соль? Главное не то, что вы говорите, а то, что останется в памяти ваших потенциальных дистрибьюторов.

Как завоевать трудных клиентов?

Том Шрайтер

Могу предложить легкий метод, который поможет вам выделиться из толпы.

Представьте, что компания наградила вас как одного из лидеров путешествием, и вы находитесь в каком-то экзотическом месте, например, Гонконге. Наверняка вы замечательно проведете там время, будете ходить по магазинам и на экскурсии, но это путешествие предлагает вам также великолепную возможность завоевать своих трудных клиентов.

Пребывая в Гонконге, купите несколько открыток. Затратьте немного времени и укажите на открытках адреса потенциальных клиентов, а на поле текста напишите следующее послание: «Я сейчас нахожусь на семинаре в Гонконге и изучаю здесь, как можно сделать наш бизнес более прибыльным. Уже узнал несколько чудесных идей, которые могут пригодиться для хорошего старта и помогут Вам побыстрее получить бонус. Обязательно поделюсь с Вами этими идеями по приезде домой. Знаю, они должны Вам понравиться». Вернувшись из путешествия, вы обнаружите, что почти все прежде трудные клиенты запомнили вашу открытку, и вам будет легко договориться с ними о презентации.

Но зачем на этом останавливаться? Хотите увеличить воздействие этой техники? Попросите свою структуру составить списки их лучших возможных клиентов. Затем вы можете отослать подобные открытки этим людям, чтобы членом вашей структуры было легче добиться встречи. Вам просто необходимо немного модифицировать текст послания. К примеру, таким образом: «Я сейчас нахожусь на семинаре в Гонконге и изучаю здесь, как можно сделать наш бизнес более прибыльным. Уже узнал несколько чудесных идей, которые могут пригодиться для хорошего старта и помогут Вам побыстрее получить бонус. Обязательно поделюсь с <вставьте имя своего дистрибьютора> этими идеями по приезде домой. Уверен, когда <имя вашего дистрибьютора> позвонит Вам и сообщит о них, Вы будете в восторге». Не правда ли, великолепная идея? А что делать, если вы еще не выиграли поездку за рубеж? Тогда вы можете отправиться в наш ежегодный общетренинговый MLM-круиз на Карибы. Вы можете посылать открытки с экзотических Карибских островов и благодаря этому добиться того же результата.

Дайте волю своему воображению. Вы можете применять эту технику, путешествуя куда угодно.

И кстати, еще кое-что. Отправьте несколько открыток людям, которые напрочь отказались участвовать в вашем бизнесе. Нет, конечно, они не примкнут к вам из-за этого. Но зато вы почувствуете себя гораздо лучше.

Как победить страх и стать счастливым

Страх является вашим главным барьером на пути к успеху. Нет больше другой такой негативной эмоции, которая бы сгубила столько людей и начинаний. Приступая к новому делу, человек невольно начинает испытывать чувство страха - а вдруг..., а что если ..., а может быть... Страх заставляет воображение человека рисовать ему ужасные образы последствий, которых еще нет и это, несомненно, отнимает желание действовать, а также ослабляет его энергию.

Но что же такое страх? По своей сути страх - это трансформация инстинкта самосохранения. По закону Вселенной любой предмет стремиться в состояние равновесия или покоя. Поэтому когда мы хотим сделать что-то новое, чего мы раньше не делали, запускается механизм самосохранения - НЕ ДЕЛАЙ ЭТОГО - ЭТО ВЫВЕДЕТ ТЕБЯ ИЗ РАВНОВЕСИЯ. И не важно - прыжок это с парашютом или создание собственного дела - страшно все равно. Он включается тогда, когда человек встречается с чем-то, выходящим за рамки его обыденной жизни либо сам пытается преодолеть эти рамки.

Откуда же берется страх?

Если вы понаблюдаете за маленькими детьми (до 3 лет) - вы обнаружите удивительную вещь - у них нет чувства страха, как нет и других негативных эмоций. Они либо смеются либо плачут - но они не боятся, не лгут, не завидуют - в общем, не испытывают всех тех негативных эмоций, которые присуще взрослому человеку.

Они суют пальцы в розетку, зажигают спички, прикасаются к горячему и делают еще много чего, что взрослый человек просто бы не стал делать. Все дело в знании и привычке. Ребенок приходит абсолютно чистый - он не умеет говорить, он не знает, что такое плохо и хорошо. Взрослея, ребенок начинает осознавать, что к чему может привести. Обжигаясь или получая электрический заряд - через чувство боли он понимает, что это неприятно и у него начинает формироваться привычка чувствовать страх.

К сожалению, под воздействием приобретенного опыта и воспитания родителей это проецируется на все новое, что выходит за пределы обычной жизни. Ребенка с детства загоняют в жесткие рамки - детский садик, школа, институт, работа, дом, семья. Все спланировано заранее. Все сделано так, чтобы человек постоянно находился в состоянии покоя и равновесия. И постепенно ребенок засыпает, то есть превращается во взрослого. Он уже не смеется и не плачет, он не пробует каждый день что-то новое, не стремится делать то, что он хочет в данный момент. Он просто спит и живет в тех рамках, которые ему обозначили в детстве. И так живет большинство людей. Они просто спят. Каждый их день похож друг на друга - работа - дом - телевизор - раз в год отпуск и так далее по кругу. В итоге жизнь прошла - а в результате ничего. Нечего вспомнить - все было как-то одинаково и однообразно. Все потому, что в какой-то момент жизни чувство страха пересилило желание действовать и достигать чего-то нового. Выработалась стойкая привычка - при выходе из зоны комфорта тут же включается страх, чтобы уберечь человека от опасности. И у некоторых это заходит так далеко, что они даже боятся выйти из дома. Хотя в этом ничего опасного нет, но их страх настолько развился, чтобы просто подавляет все их попытки изменить сложившуюся ситуацию.

На самом деле, страх испытывают абсолютно все - и миллиардеры, и каскадеры, и президенты. Но все успешные люди научились контролировать свой страх и не дают ему играть главную роль в их жизни. От чувства страха никуда не денешься - это заложено в нас природой, чтобы продлить срок нашей жизни. Но его можно и нужно контролировать. Это просто приобретенная привычка, которая развилась и берет контроль над жизнью большинства людей. Так же как от курения, от нее можно избавиться. И самый простой способ - это начать действовать, начать делать что-то новое, что выведет вас из состояния застоя и поведет вас к успеху.

Почему бизнесмены идут в сетевой маркетинг?

Два дня назад получил письмо вот такого содержания:

"Здравствуйте, Антон!
Пишет Вам Алексеенко Сергей .
Я являюсь подписчиком Вашей рассылки .
Купил и изучил курс Income System.
Уже 1,5 года я сотрудничаю с компанией Amway и считаю, что для успешного ведения бизнеса необходимо овладеть приемами работы в Интернете.

Живу в Ростове-на-Дону. Прошу назначить время и место для очной встречи для разговора о вопросах возможного сотрудничества.

С уважением, Алексеенко Сергей "

Если честно, первым делом я подумал, что меня будут опять рекрутировать и мысленно начал готовиться к тому, каким образом отказаться от возможного предложения.

Но после предварительного созвона мое мнение кардинально поменялось. Оказалось, что Сергею 42 года и он директор крупной компании, и он хотел поучиться тому, как можно использовать интернет для роста и обучения своей структуры.

Но больше меня заинтересовало то, почему крупный бизнесмен стал заниматься еще и сетевым маркетингом?... Именно для этого я и поехал на встречу в его офис.

В принципе, это и был мой первый вопрос после нашего короткого личного знакомства. Как пояснил мне Сергей, он просто устал... устал от кризисов, от налоговых проверок, от конкурентов, которые постоянно строят какие-то козни, от поставщиков некачественный компонентов.

Сергей бывший военный, около 14 лет отдал на благо Родины, а последние 15 лет является руководителем крупной Ростовской компании, которая, как и все компании, сильно пострадала во время кризиса. Самое интересное, что сетевой бизнес, который он строил в течении всего 1,5 лет в то же время никакой просадки не дал и товарооборот сохранился.

Сергей такой человек, который стремится менять свой вид деятельности через какое-то время. Так произошло с военной службой, так происходит и сейчас, хотя полностью линейный бизнес бросать не хочется, все-таки в подчинении находится большое количество людей, за которых он как-никак ответствен.

Почему вдруг все-таки МЛМ? - спросил Я. И Сергей ответил, что хочется наконец-то создать пассивный источник дохода, который не так сильно будет зависеть лично от него, и хочет отдохнуть от всего. Так же очень понравились люди, которые работают в сфере МЛМ, все такие положительные и открытые. Сейчас вместе с Сергеем работает его семья: жена и взрослая дочка. Он уже находится на уровне 21% и имеет еще одну 21%-ую веточку. Не за горами и новая квалификация.

Что же касается непосредственно цели нашего знакомства, а именно обсудить возможное сотрудничество и овладение навыками использования интернета в развитии сетевого бизнеса. Мне показалось интересным предложение Сергея поучаствовать в создании системы, которая позволила бы привлекать новых клиентов и партнеров через интернет, а также сделать этот процесс полностью дуплицированным, чтобы каждый дистрибьютор его сети мог повторить действия спонсора.

Эта встреча привела меня к очень важному выводу... Почему мы предлагаем сетевой бизнес только обычным людям (рабочим, пенсионерам, студентам), которые пострадали во время кризиса и совсем упускаем из вида крупных предпринимателей, решая за них, подойдет этот бизнес им или нет? А ведь это могут быть ваши будущие крупные лидеры. Предприниматели - это люди, которые уже умеют управлять людьми, уже умеют продвигать товар или услугу, уже имеют большое количество знакомых... И чем же не кандидаты?

Советую всем сетевикам, которые еще не трогали этот сегмент рынка, как можно быстрее пересмотреть свой список знакомых и начать общение с бизнесменами. Думаю, что у вас все получится!
Успехов Вам!

Как осуществить мечту

Когда новый человек приходит в нашу сетевую компанию, мы проводим с ним первоначальное обучение.

Первая информация – о фирме, о продукции, о плане вознаграждения – примерно 25-30 минут. Затем новый дистрибьютор рассказывает нам о своих желаниях.

Некоторые люди живут без цели, вернее не осознают ее, а порой даже боятся о ней говорить. Наша задача – вытащить потаенные желания человека наружу, заставить озвучить их, написать на бумаге, превратить в конкретную цель, а затем помочь составить реальный план действий для ее достижения. Можно показать новому дистрибьютору, как добиться осуществления его первых небольших материальных желаний с помощью продаж.

Например, человек мечтает о собственном автомобиле. Если выбрать маленький городской автомобиль стоимостью 4-5 тыс. $, то его можно получить уже на следующей неделе, взяв в кредит на три года с нулевым первым взносом. При этом ежемесячный платеж составит примерно 200 $. Если прибавить к этой сумме деньги на проживание и питание, то требуемая сумма в месяц составит примерно 400-500 $. Теперь распределим эту сумму на 25 рабочих дней в месяце – получим 20 $. Это та сумма, которую человек должен зарабатывать в день на продажах, работая 3-4 часа в день. А теперь нужно показать дистрибьютору, что это вполне реально, ведь 20 $ можно заработать, продав любую продукцию, разница между оптовой и розничной ценой которой составит 20 $. Реально это? Да, реально, ведь каждый новичок, который четко следует указаниям спонсора, использует наши методы продажи и главное, работает 3-4 часа в день, делает это: зарабатывает от 10 до 50 $ в день. Приведите примеры. Познакомьте новичка с этими людьми. Хорошо, если это будут люди, которые недавно работают в компании.

И только тогда, когда новый человек загорелся жгучим желанием немедленно приступить к осуществлению своей мечты, имеет смысл говорить с ним о методах продажи.

Дорогие дистрибьюторы, мы желаем Вам достойных целей, огромного энтузиазма и успешных продаж! И помните:

Мечты сбываются! Всегда!

Что такое блог, и о чем писать в блоге?

Екатерина Бокитько
Источник: http://pro-mlm.ru

Блог - это разновидность сайта. Основное поле такого сайта занимает лента новостей, на которой владелец блога может размещать свои заметки, статьи, репортажи, фотографии, отзывы, впечатления, идеи. Посетители блога могут комментировать ваши сообщения, и таким образом завязываются взаимоотношения, дискуссии.

Блог - один из инструментов для работы сетевика 21 века.

Ведение блога способствует увеличению вашей популярности. Создание собственного имени, узнаваемого бренда - один из основопологающих принципов создания карьеры и бизнеса в сегодняшнем мире. Блог - это еще один способ поиска клиентов и партнеров. Создав интересный, посещаемый блог, вы сможете с его помощью легко продвигать ваши идеи и проекты.

Персональный блог - это вы, ваше мнение, ваша история, ваши успехи и победы (пусть вначале и небольшие), ваша семья, ваша команда и друзья, ваши поездки и встречи, ваши отзывы, и наконец, ваш бизнес и ваша компания.

Для того, чтобы начать раскручивать свою собственную "торговую марку" в интернете, вовсе необязательно быть "первым чеком компании", иметь многотысячные структуры и звездочки на погонах. Начните рассказывать о своих первых успехах: продажах, способах рекламы, проведенных встречах, прочитанных книгах.

Блог дает ощущение приватного разговора. Вы пишите о себе. О том, что думаете. О том, что видите, чувствуете. У читателя не должно возникать ощущения, что вы пытаетесь ему что-то "впарить" или куда-то завлечь. Все происходит совершенно естественно и просто.

Фотография - великолепная иллюстрация к любому тексту вашего блога.

Разместите на блоге снимки своего родного города, семьи, друзей, проиллюстрируйте события вашей компании, встречи, поездки.

Статьи, которые вы пишите для блога, не обязательно должны быть идеально отточены и их размер не имеет никакого значения. И если вы искренни, если вам есть что сказать - читателей будет достаточно.

Блог приучает вас писать регулярно. Блог - это замечательный способ развивать ваши способности!

Почему сетевику надо писать

Александр Синамати
Источник: http://mlm4you.ru

Первая, и самая главная причина: накопленный бизнес-опыт необходимо осмысливать. Неосмысленный опыт является причиной повторного наступления на те же самые грабли. Осмысливать опыт лучше в письменной форме, потому что перечитывая написанное, есть возможность занять позицию наблюдателя и посмотреть на свой опыт со стороны, структурировать и проанализировать его, задать себе очень важный вопрос: если бы я это делал снова, чтобы я сделал по-другому?

Вторая причина: мысли, изложенные на бумаге, освобождают в голове место для других, новых мыслей. У нас в голове, на самом деле не так много места))), поэтому время от времени надо расчищать пространство для новых идей. Запишите то, что Вы ежедневно на протяжении многих лет повторяете на школах и презентациях (и от чего у Вас, если честно, уже оскомина на зубах от частого повторения), и Вы с изумлением увидите, как в голове у вас появится новые идеи.

Третья причина: мысли, записанные и опубликованные в форме статей или книг, начинают работать на вас и вместо вас. Та информация, которую Вы хотите донести до своей структуры, начинает работать без Вашего участия. Вы спите, едите, отдыхаете, а в различных городах ваши дистрибьюторы читают ваши идеи и проникаются ими. Это здорово экономит время.

Четвертая причина: повышается ваш авторитет. Ваши идеи, опубликованные на сайте, в газете, в корпоративном издании компании, в книге служат дополнительным поводом для уважения со стороны ваших консультантов. Более того, о Вас узнают не только консультанты вашей структуры, но и лидеры других структур и других сетевых компаний.

Пятая причина: вы попадаете под покровительство очень мощного эгрегора, который покровительствует писателям)) и получаете дополнительную энергию для своего бизнеса.

Почему сетевики не пишут
Первая причина – «я - не писатель, я не умею».

Правильно. Писатели – это Лев Толстой и Федор Достоевский. А мы с вами – люди, которые умеют описать то, что они делают, простыми словами. Поэтому никто не ждет от нас изысканных стилистических откровений или новых форм, важен ваш профессиональный опыт.

Причина вторая – «нет времени писать – бизнесом занимаюсь». Ну, чуть выше я написал, как именно ваше литературное творчество может помочь вашему бизнесу. Повторюсь – ваша книга (сборник статей), заметка в газете, на блоге, сайте и проч., может помочь вашему бизнес больше, чем десяток поездок в регионы. Поэтому к «писательству» надо отнестись прагматично, как к еще одному инструменту для развития своего бизнеса.

Что я вам предлагаю:
Я предлагаю пошаговый алгоритм овладения писательским мастерством.

1 шаг. Вы начинаете (продолжаете) вести свой блог, и записывать в нем все интересное, что происходит с вами и вашим бизнесом.

2 шаг. Наиболее удачные посты (тексты) вы отправляете мне и я размещаю их на сайте газеты «Сетевой маркетинг и прямые продажи» в разделе Post Коллекция и читателями становятся десятки и сотни консультантов других компаний.

3 шаг. Наиболее удачные посты я публикую в бумажной версии газеты. В газете публикуются (и читают ее), топ-лидеры и руководители сетевых компаний, так что вы попадете в хорошую компанию)).

4 шаг. На основе своих постов вы пишете статьи (это более структурированные и объемные тексты), которые также будут размещаться на сайте и публиковаться в газете.

5 шаг. На основе написанных вами статей мы вместе создаем книгу о вас и вашем бизнесе, и эта книга издается в моем издательстве.

6 шаг. Ваша книга принимает участие в ежегодном конкурсе «Лучшая MLM-книга года и, возможно, Вы становитесь лауреатом премии.

7 шаг. (по желанию) Членство в Союзе Писателей России и букеровская премия)))

Видеоконференция Москва – Лондон с участием бывшего совладельца компании "Евросеть" Евгения ЧИЧВАРКИНА.

Воздушные замки

Водопровод денежного потока

Дуплицируемая Система Успеха в Сетевом Маркетинге

Вы и Ваши люди обретете надежность в бизнесе, когда начнете следовать системе. Дуплицируемая система защищает Вас и Ваших людей от ошибок. Успешные дистрибьюторы понимают концепцию Дупликации.

Успешные дистрибьюторы не изобретают велосипед. Они просто делают, что им говорят успешные спонсоры. Возможно, они не такие яркие личности, как "творческий" дистрибьютор. И своим успехом они обязаны настойчивости и приверженности системе дупликации.

Давайте рассмотрим пример успешных дистрибьюторов, у которых нет системы. Они добились успеха благодаря своей упорной решимости, способностям хорошего продавца и силе личного обаяния. Они зарабатывают много денег и для всех выглядят преуспевающими бизнесменами. Но если они уедут на месяц в отпуск, их прибыль от сети несколько пошатнется. Если же Вы работаете по системе, то созданные Вами организации становятся надежными, и, даже если Вы отлучитесь, будут продолжать работать самостоятельно.

АКСИОМА: до тех пор, пока вы не стали самостоятельным лидером, Вам лучше четко придерживаться системе и ничего в ней не менять!.. Для того, чтобы стать хорошим лидером в сетевом маркетинге, нужно научиться следовать системе, установленной Вашим спонсором. Вам необходимо следовать системе, даже если она Вам не нравится, пока Вы не достигнете высшего ранга в компании и не будете готовы полностью управлять абсолютно всеми процессами...

Новейшие способы обучения в школе isif - быстрый путь к благополучию

Вы стремитесь обрести подлинную независимость? Но в данном случае, зачастую возникает ситуация, когда ваше открытое стремление развиваться и получить материальную свободу, по вкусу не всем, и обязательно найдутся люди, не желающие вашего процветания.

В противном случае, откуда за какой-то год работы isif может появиться масса негатива в сторону одной из наиболее эффективных школ бизнеса в мире, кроме того, ведут запугивание: «Даже критиковать isif опасно!», - заявляют недоброжелатели. И все же необходимо разобраться, что же это, простая человеческая зависть, или же они на самом деле являются борцами с аферистами разного рода?

Мы надеемся, что вся нижеследующая информация поможет вам разобраться в ситуации и подвести итог, так ли верно утверждение, что ISIF - обман. Безусловно, что многие из наших знакомых побывали в финансовых пирамидах, которые вынудили их насовсем распрощаться со своими кровными, поэтому многие полагают, что ISIF - лохотрон. Подобный скептицизм, в отношении к данной школе, вызван боязнью людей угодить в другую западню и опять потерять деньги. Неимение же реального товара, распространяемого с помощью подобной компании, дает возможность им утверждать, что здесь занимаются не маркетингом, а выколачиванием бабок.

Следует начать с того, что какие бы курсы вы не посещали, в первую очередь, вы хотите приобрести знания, а не булку хлеба, вот, почему isif и лохотрон, категории абсолютно несовместимые. А потом, кто сказал, что сетевой маркетинг, это нехорошо, ведь это обеспечивает миллионам полноценное существование и ISIF разоблачение, которого так ждут оппоненты, не состоится, потому что именно здесь обучают тому, как сделать бизнес еще более прибыльным. Мы сможем научить вас противостоять любым отрицательным обстоятельствам, мы обеспечим вас поддержкой и поможем в достижении поставленных целей. Новейшие методы обучения смогут помочь вам в достаточно коротки сроки овладеть всеми азами бизнеса, и твердо встать на путь успеха и благосостояния, вам будет предложена только практическая и только нужная информация. В подобном случае, совершенно не просматривается принцип пирамиды, вы вносите плату за обучение и учебный материал, семинары и тренинги.

Далее, вы имеете возможность заработать стипендию, т. е. рекомендуя данную школу другим людям, вы уже в самом начале обучения вернете затраченные деньги. Подобная акция «Приведи друга» есть в крупнейших торговых сетях, компаниях мобильной связи и других фирмах, ISIF идет по обычному пути распространения своего продукта.

На официальном сайте компании вы найдете всю нужную информацию: пакет документов, юридический адрес, контакты с организаторами компании isif - все доступно. Именно здесь можно познакомиться с преподавателями подобного образовательной компании.

География школы распространяется на 40 государств мира, с огромным количеством слушателей, которые не считают isif обманом, именно потому что уже успели приумножить капитал и обрести финансовую независимость. Следует отметить, что история школы началась еще буквально недавно, а точнее, в 2008 году, но это не помешало узнать ее на всем земном шаре. А это ключевой довод в пользу такого обучения, вы можете зайти на ISIF форум и в очередной раз удостовериться в действенности приобретенных в школе знаний.

Проверенный метод продаж

Где найти целевую аудиторию для продажи продукции для здоровья? Эффективный и проверенный на практике метод опроса общественного мнения поможет выявить заинтересованных в улучшении собственного здоровья людей.

Опрос общественного мнения.
“Питание и здоровье”



1. Считаете ли вы, что от питания зависит Ваше здоровье? [] да [] нет
2. Считаете ли вы, что экология влияет на Ваше здоровье? [] да [] нет
3. Влияют ли стрессы на здоровье человека? [] да [] нет
4. Знакомо ли вам чувство усталости, быстрой утомляемости? [] да [] нет
5. Существуют ли у Вас следующие проблемы со здоровьем?

• Головные боли [] да [] нет
• Давление [] да [] нет
• Нарушение сна [] да [] нет
• Сердечно-сосудистые проблемы [] да [] нет
• Желудочно-кишечные проблемы [] да [] нет
• Кожные проблемы [] да [] нет
• Другие проблемы со здоровьем [] да [] нет

Есть ли среди ваших знакомых и родственников люди, у которых есть проблемы со здоровьем? [] да [] нет
Заинтересует ли Вас информация о том, как можно решить проблемы со здоровьем без врачебного вмешательства? [] да [] нет

Ваше имя___________________________________________________ Телефон____________________
В какое время с Вами лучше связаться?_______________________

Успех в бизнесе

Доходчиво объяснено, что и как, нормальным русским языком. Вам действительно повезло в жизни. У ВАС есть реальный шанс заработать денег, я ВАС не буду уверять в миллионах или миллиардах, о том что это замечательно и о том как прекрасно подключиться именно ко мне. Я ВАМ расскажу принцип построение системы, о том как привлечь целевую аудиторию. Как в короткие сроки достичь успеха, и жить за счёт других людей.

ВЫ спросите почему именно целевую, почему не всех??? Ведь всех же лучше… Да,в чем то ВЫ и правы,так думают большинство людей, всех то лучше, но если предлагать всем, то ответов НЕТ будет в тысячи раз больше, чем ответов ДА! И так чтоб ВЫ поняли меня,что я имею ввиду. Представьте себя в роли человека, который продаёт женские тампоны и который предлагает этот продукт только мужчинам, я посмотрю сколько вы их продадите. Думаю ВЫ поняли смысл и понятие целевой аудитории… Это уже заранее заинтересованные люди, с ними легче работать. Их легче мотивировать и они как правило добиваются успеха, а ВЫ добиваетесь успеха за счёт них.

Если ВЫ дочитали до этого абзаца то ВЫ действительно умный человек, который ищет дополнительный доход, который течет в карман каждый месяц, из месяца в месяц, из года в год, в то время когда вы лежите на диване возле ВАС любящий человек, и у ВАС не стоит главный вопрос дня, где взять денег?, и как дальше жить?. Жить или существовать, выбор за ВАМИ.

Рассказывать много душещипательных историй, показывать видео о том как старушка живёт на 10 000$ в месяц. Думаю не стоит, ведь все это видели, и все прекрасно понимают,что это просто развод чистой воды, главным вопросом общества является вопрос «Как?».

Дочитав до этого момента, в глубине души ТЫ! Другими словами «целевой посетитель», начинаешь понимать, что возможно здесь тебе расскажут «КАК?» «как же зарабатывать на этом». Развею сразу навлекшую розовую мечту, что всех ответов я ВАМ не дам, не дам потому что мне это просто напросто не выгодно, но у вас есть реальный шанс научиться этому, теперь ВАС мучает вопрос какой шанс?, что же нужно делать?, ответ очень простой, «стать партнером». И получить меня в качестве Информационного спонсора. Ведь именно информационный спонсор, то есть человек который ВАС привёл в этот бизнес даёт вам реальную помощь, реальные советы, и отвечает на все ваши вопросы! 90% успеха зависит от вашего информационного спонсора. Выбор как ВЫ видите за ВАМИ, быть мамонтом, или начать зарабатывать, хоть какие-нибудь денежные средства, которые в перспективе приведут к богатству.

Я обучаю своих партнёров как быстро достичь успеха в млм бизнесе. В мои курсы входят:

· Как привлечь целевую аудиторию?

· Как управлять людьми которые подключаться к вам?

· Как не продавая самому не чего, получать остаточный доход?

· Как выйти на высокий уровень в 10 раз быстрее, чем это делают остальные?

· Как вести бизнес в Интернет?

· Как стать личностью?

· Как поменять мышления с простого крестьянина на мышления предпринимателя?

· И это далеко не все курсы с которыми я предлагаю ознакомиться своим партнёром.

Теперь я немножко отвечу на популярные вопросы о multi level market, другими словами сетевой бизнес, или как в народе называют сетевой маркетинг:

Откуда берутся деньги?

- Деньги берутся либо возвратом процента с ваших продаж, либо процентом с суммарного оборота всех уровней в вашей сети. Другими словами вы подключили 10 человек, эти 10 человек подключили ещё по 10 человек, в итоге под вами образовалась 110 человек, каждый из них продал товара на 10$ общий суммарный оборот получается 1100$. От этой суммы считаем примерно 4% в разных компаниях по разному, но в среднем это 4%. И так 1100 делим на 100% и умножаем на 4% получаем 44$. Ну понимаете что это пример и сумма будет суммарного оборота гораздо велика.

Сетевой маркетинг это кидалого?

- Это кидалого только для глупых людей, которые подключились и сидят, думают чтоб деньги сами придут.

Самосовершенствование

Все просто. Ставите перед собой цель - реальную и достижимую. Делаете день за днем, шаг за шагом все то, что нужно сделать для ее достижения. Не принимать отговорок от других и тем более от себя.

У людей, в отличие от животных, есть замечательная способность прогнозировать будущее, видеть его, представлять себя в нем, и словно обернувшись, видеть преграды на пути к Вашей цели.

Воспитайте в себе качество – выходя из дома представлять себе, быть таким, каким бы Вы были, будь у Вас еженедельный доход в 10000$. Это меняет человека, Вы другой человек, Вы проживете день иначе, не так как всегда, говорите другие слова людям, не те, что обычно.

Попробуйте составить для себя образ правильного человека, нарисуйте его и напишите рядом параметры такого человека, особенно те, которых недостает Вам. Анализируя свои поступки, необходимо неукоснительно следовать параметрам правильного человека, иначе говорите себе СТОП, как бы сделал правильный человек и так, Вы начинаете меняться. Происходят изменения в Вас, люди замечают это и начинают относиться к Вам иначе.

Работайте над собой внутренне, но и, конечно, не забывайте о работе в компании.

Что вы хотите получить от жизни?

Каковы ваши жизненные цели? Чему бы вы хотели посвятить ближайшие три года? Если бы вам сегодня стало известно, что через, полгода вас убьет молния, как бы вы провели оставшиеся месяцы?

Задавались ли вы когда-нибудь подобными вопросами? Если нет, то стоит вам напомнить, что начальный капитал любого из нас - это время жизни, все те минуты, часы, дни и годы, в течение которых мы живем. Правильное планирование времени возможно лишь с учетом всей жизни в целом, поэтому рекомендуем вам начать с определения своих жизненных целей.

Так или иначе, осознавая или нет, но вы думаете о своих жизненных целях практически с того момента, как появились на свет. Однако цели, сформулированные только в уме, зачастую остаются туманными или несбыточными мечтами, такими как "отправиться в путешествие" или "стать миллионером".

Занося свои заветные, выношенные мысли на бумагу, вы начинаете смотреть на них другими глазами. Теперь, когда они существуют независимо от вас, вы можете оценить их более трезво, проанализировать, изменить, детализировать, обновить и взвесить. Если вы никогда раньше не пробовали записывать свои жизненные цели, приводимое ниже упражнение поможет вам начать.

1-й вопрос
На листе бумаги напишите заголовок: "Каковы мои жизненные цели?"
У вас ровно две минуты, чтобы дать ответы (в письменной форме) на поставленный вопрос. Конечно, за такое короткое время вы можете сформулировать свои цели лишь в самой общей форме, но в этом нет ничего страшного. Постарайтесь за эти две минуты занести на бумагу как можно больше слов. На данной стадии составления списка вы еще ничем себя не обязываете, а потому записывайте все, что приходит вам в голову. По истечении первых двух минут вам дается еще столько же для внесения изменений в написанное, так чтобы вы остались довольны постановкой целей на этом раннем, обобщенном этапе.
Определите две-три дополнительных цели, ориентируясь на скрытые тенденции в вашем образе жизни. Если, например, вы имеете привычку читать в общественном транспорте, это может указывать на наличие у вас невыраженной цели продолжить свое образование. Регулярное чтение газет говорит о желании находиться в курсе событий. В дальнейшем у вас будет возможность решить, насколько важны для вас эти цели.

2-й вопрос
Чтобы конкретизировать свои цели, задайте себе теперь второй вопрос: "Чему бы я хотел посвятить ближайшие три года?" (если вам больше тридцати, замените три на пять). Снова в течение двух минут записывайте свои ответы, после чего уделите еще две минуты просмотру и пополнению списка.

3-й вопрос
Третий вопрос формулируется так: "Если бы мне стало известно, что через полгода меня убьет молнией, как бы я провел оставшиеся месяцы?" Этот вопрос ставится с целью узнать, нет ли у вас каких-либо важных задач, которыми вы в настоящий момент пренебрегаете. Вы, конечно, можете продолжать жить, как живется, но если, допустим, у вас много денег, вы можете захотеть бросить работу и в оставшиеся шесть месяцев жить в свое удовольствие. Так что же вы выберете?
Помните: это важное упражнение; оно принесет вам реальную пользу.
Вообще, на этот вопрос нельзя дать однозначный ответ. Каждый решает его в зависимости от индивидуальных наклонностей. Но вопрос о шести месяцах поможет каждому определить для себя те вещи, которыми бы он занялся в первую очередь, если бы в силу обстоятельств был вынужден критически пересмотреть прожитую жизнь. Итак, у вас есть список целей. Это прекрасно. Но хватит ли у вас времени на то, чтобы все их осуществить?

Наиболее важные пункты списка помечаются заглавной буквой А; имеющие среднюю ценность - буквой В; наименее важные - буквой С. Буквой А помечаются пункты, которые могут дать максимальную пользу. Выполняя их в первую очередь, вы наиболее эффективно используете свое время. Приоритетность может меняться в зависимости от того, сколько времени вы решаете посвятить тому или иному делу. Например, могут быть трехгодичные и шестимесячные цели.

Возьмите в руки составленный вами список жизненных целей и выберите три важнейших из них. Обозначьте их по степени убывания важности как А-1, А-2 и А-3. Проведите аналогичную работу с другими списками.

Чтобы выбрать три важнейших долгосрочных цели из девяти, напишите на чистом листе бумаги: "Три моих важнейших жизненных цели - это...". Запишите их в следующем порядке: А-1, А-2, А-3.

Поскольку формулировка жизненных целей не является чем-то раз и навсегда данным, она нуждается в периодической проверке. Пересматривайте ее раз в год - лучше всего в свой день рождения. Даже если в прошлом году у вас получился безупречный "снимок" вашего будущего, за год вы стали немного другим, и прошлогодний "снимок" не дает адекватного представления о том, какой вы видите жизнь сегодня. Ваши жизненные цели "взрослеют" вместе с вами.

Вещи и идеи

Величайшее богатство любой организации - ее люди. Без людей организация представляет собой не больше, чем линии и квадраты структурной диаграммы.

Менеджмент может иметь дело с вещами и идеями. К несчастью, люди часто попадают в категорию "вещи ".

Вообще, с вещами справиться легче, чем с идеями, так как вещи можно осязать, а идеи - невозможно. К вещам относятся: финансовая смета, производственные чертежи, недвижимое имущество, оборудование, сырье. Вещи можно подсчитать и внести их в инвентарный список, и в большинстве случаев они поддаются учету и контролю.

Идеи, в противоположность этому, невозможно видеть, их трудно оценить, иногда их трудно объяснить, ими легко пренебречь и часто они существуют, хотя руководство не подозревает об этом. На этом основании менеджеры проводят основную часть своего времени, управляя вещами, и часто не замечая существования идей.

Тем не менее, все вещи когда-то возникли в голове в виде идей. Каждая вещь, когда-либо сделанная человеком, когда-то была идеей, зародившейся в мозгу человека. Вещи завтрашнего дня - это сегодняшние идеи. Поэтому лидер организации, заинтересованный в прогрессе, или просто в том, чтобы его организация шла в ногу со временем, должен поднять ценность идей на высочайший уровень. То, чем организация будет завтра, зависит от того, в какой мере она осваивает идеи сегодня.

К несчастью, многие начальники смотрят на людей, в первую очередь, как на вещи, которыми они располагают для выполнения текущей работы. Они не видят, что люди являются самым ценным капиталом организации, и считают себя единственным источником идей. Им легче заботиться о зданиях, смете и чертежах, чем о своих людях, хотя последние и являлись источником идей. Они предпочитают жить с процентов, а не с капитала!

Вы готовы развивать лидеров, учась у них?

Всякий раз, когда вы тратите время, развивая кого-то, кто уже является хорошим лидером, вы учитесь при этом сами. Вы также можете многому научиться у лидеров, с которыми вы связаны отношениями наставничества.

Как лидер, вы должны сделать развитие других лидеров своим образом жизни. Если вы живете этим, то ваш успех будет возрастать в геометрической прогрессии. Ваше влияние невероятно расширится и выйдет за пределы вашего непосредственного окружения. Вам гарантировано блестящее будущее. Лидеры, которые не развивают других людей, в один прекрасный день наткнутся на стену, которая преградит им дорогу к успеху. Независимо от того, насколько они эффективны и способны к стратегическому мышлению, в конечном счете их успехи окажутся временными.

Однажды вы откроете истину. Вы не можете лично создавать больше, чем создаёте в настоящее время. Вы не можете быть наставником для большего количества людей, чем обучаете сейчас. Вы не можете совершать больше поездок и организовывать большее количество конференций, чем делаете сейчас. Вы очень энергичный человек, но вы достигли пределов своих физических возможностей. Единственный способ, при помощи которого вы можете теперь делать больше — это через других людей. Любой лидер, который усвоит этот урок и сделает его своим образом жизни, никогда больше не упрется в стену. Поэтому мы спрашиваем вас: вы готовы развивать лидеров?

Успех и удача: высказывания знаменитых людей

Что такое Успех? Зависит ли успех от удачи? Эти и другие ответы, важные и полезные мысли Вы найдете в мудрости знаменитых людей.Успех - дело чистого случая. Это Вам скажет любой неудачник. (Эрл Уилсон)

Успех - это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма. (Уинстон Черчилль)

Успех обычно приходит к тем, кто слишком занят, чтобы искать его. (Генри Девид Торо)

Успех ударяет в голову, неудача ударяет в сердце. (Лоренс Питер)

Удача - это постоянная готовность использовать шанс. (Фрэнк Доуби)

Я очень верю в удачу, и чем напряженнее я работаю, тем удачливее я становлюсь. (Стивен Ликок, канадский юморист)

Брось везунчика в воду, и он выплывет с рыбой в зубах. (Юлиан Тувим)

О секретах успеха увереннее всего рассуждают неудачники. (Марсель Ашар)

Победители не верят в случайность. (Фридрих Ницше)

Везение - это просто результат очень тщательной подготовки. (Роберт Хайнлайн, фантаст)

Неудачники верят в удачу, люди удачливые верят в себя. (Альфред Даниэль-Брюне)

Слабые люди верят в удачу, сильные - в причину и следствие. (Ралф Эмерсон)

Что такое «информационный конвейер»?

Вы – новичок и вчера ваша знакомая Зина пригласила вас послушать рассказ о новом бизнесе, в котором она сама уже участвует. Вы пришли в какую-то аудиторию, где вместе с Зиной и двадцатью другими гостями с увлечением слушали ведущего – одного из лидеров, который уже достиг результатов в бизнесе. Он рассказывал о тех преимуществах, которые вы лично получите в новой компании, показывал цифры экономии и дохода, приводил факты. Все звучало убедительно и привлекательно. Перед вами открылся бизнес, способный приносить вам уверенные доходы долгие годы.

А в конце встречи от ведущего прозвучало простое предложение: приводите к нам на такую же встречу своих друзей. Просто поделитесь с ними своими впечатлениями от сегодняшней встречи, и приходите сюда в любой день вместе с ними. Вы наверняка знаете два-три человека, которые заинтересуются теми возможностями и перспективами, которые увлекли вас. Они и составят вашу первую линию, и мы поможем сделать так, чтобы они тоже пригласили по три человека. Таким образом, в первый же месяц ваша группа может вырасти до 20-30 и более человек! Это означает не только личные, но и командные комиссионные, то есть весомые доходы уже в первый месяц. После этого ваша группа будет развиваться и дальше, потому что мы также будем помогать вам.

На этой встрече все выглядит просто и убедительно. А тут у вас перед глазами еще и яркий пример Зины, которая пригласила вас на эту встречу. Она сама подключилась всего три дня назад, но уже имеет двух человек в своей первой линии.

Какие мысли приходят к вам в голову? Если этим бизнесом успешно занимается Зина, если он нравится вам, то, конечно, вы сможете уже завтра прийти сюда же со своим другом Сергеем. Почему нет? Вы ведь точно знаете, что Сергею нужны деньги! И все, что вам нужно – это сказать: «Серега, пойдем сегодня со мной, не пожалеешь, это чертовски интересно и прибыльно!» А у вас есть еще Андрей и Света, они смогут прийти завтра или послезавтра. Сергей, Андрей, Света составят вашу первую линию. И если бизнес нравится вам, то с большой долей вероятности он понравится и вашим знакомым. Смотрите, как все просто: на первом, самом сложном этапе «вхождения в бизнес» вам достаточно минимальных навыков. Все, что вам нужно – это «почувствовать» бизнес с его доходами и желание поделиться этими перспективами со своими знакомыми. Просто приводите своих знакомых, и эксперты бизнеса ярко и убедительно побеседуют с ними. Приводите друзей сегодня, завтра и послезавтра. И, скорее всего, в конце недели вы увидите что Сергей, Андрей и Света привели уже собственных друзей.

«Информационный конвейер» - это гигантская сила, способная сотворить для вас чудеса, стоит только вам «загореться» и приложить усилия, чтобы ваши друзья тоже пришли на информационную встречу.

Завершающая часть презентации

Это не менее важная часть презентации, чем ее начало. Смотрите еще раз на схему нашей презентации: в первую минуту мы показываем, что может принести человеку наш бизнес, потом разъясняем детали, приводим цифры и факты. Если вы все сделали правильно, то к концу встречи у большей части аудитории загорается желание получать те преимущества, о которых вы рассказывали. И поэтому в заключительной части вы должны, что называется, «поставить задачу». Если вы просто скажете: «Идите, работайте, стройте группу, делайте бизнес и т.п.», это будет красиво, но не понятно.

Одна из проблем сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьюторы находятся в «свободном плавании», у них нет начальника, нет графика работы, нет задания на день или на неделю. Ставить себе задания, организовывать себя может весьма незначительный процент людей. Поэтому так важна в нашем бизнесе фигура спонсора, фигура яркого лидера, который может организовать не только себя, но и своих партнеров по бизнесу. В данном случае, проводя информационную встречу, вы должны выступить таким организатором. Вы рассказали о великолепных возможностях, вы создали в аудитории положительную атмосферу, и сейчас люди верят вам. Люди готовы идти и «делать бизнес», и они ждут от вас четкого задания: что, куда и как.

Откройте план маркетинга своей компании и посмотрите, какое задание вы можете дать каждому человеку на ближайший месяц, неделю и день. Сформулируйте это задание (например, в первую неделю пригласить в первую линию трех человек) и – принципиально важно – тут же четко укажите, что человек получит от этого. Поставьте людям цель! Четкую, понятную, не требующую рассуждений, и доступную в выполнении. 2-3% людей могут сами ставить цели. Остальные, если вы им не поставите цель, уйдут с вашей презентации с ощущением, что все хорошо, только что делать – непонятно. Такие люди потеряны для бизнеса. Прийти завтра в это же время на презентацию со своим знакомым – это четкая цель. Создай на этой неделю первую линию из трех человек и заработай 50 у.е. – тоже абсолютно четко сформулированная цель. Не бойтесь формулировать цели и давать задания: люди ждут их!

Когда вы, так сказать, подвели итог презентации и дали людям задание, вы можете сделать замечательных ход. Спросите: «Ну, кого ждать завтра? Кто хочет быстрее начать получать доходы?» Если вы грамотно провели презентацию и завершили ее на эмоциональном подъеме, то многие ваши слушатели поднимут руку. При этом люди как бы принимают на себя «публичное» обязательство, это обязательство откладывает у них в голове, и именно с этой мыслью они уходят. Организуя «информационный конвейер», вы должны не только доводить информацию, но и помогать людям делать первые, самые важные шаги в бизнесе.

Очень важно показать вашим сегодняшним гостям, что вы не только формулируете задание для них. Вы оказывает им мощную помощь, проводите информационные встречи. Чтобы помочь новичкам добиться быстрого успеха, вы и запускаете «информационный конвейер». Хотите, чтобы он заработал? Тогда проводите информационные встречи 6 раз в неделю в одном и том же месте, и я обещаю вам, что результат будет!

Если после завершающей фразы: «Жду вас завтра» вам придется отвечать на вопросы, что-то разъяснять людям, то при расставании повторите эту фразу еще раз! Последняя мысль, с которой должны уйти ваши слушатели, должна прочно «осесть» у них в голове: завтра им нужно обязательно прийти со своими знакомыми. Чтобы эта мысль четко отложилась, не стесняйтесь повторять ее. Это принципиально важно, если вы действительно хотите увидеть завтра новые лица!

Ответы на вопросы слушателей

Люди будут задать вам вопросы во время информационной встречи, и вы от этого никуда не денетесь. Некоторые вопросы могут сильно увести вас в сторону, даже сбить вас. Еще хуже, когда в результате ответа на вопрос завязывается дискуссия ведущего с аудиторией. Что же делать, ведь вы не можете запретить слушателям задавать вопросы?

Ответ: вы должны изменить свое отношение к вопросам из аудитории. Уважайте право слушателей задавать вопросы: ведь это вы выступаете для них, а не они собрались для вас. С другой стороны, главное для вас во время информационной встречи – сохранить «цельность» презентации, т.е. выдержать ее схему, поддерживать энергичный темп, не дающий слушателям расслабиться, и создать положительный настрой. Практически любые ответы на вопросы будут сбивать вас с темпа и отвлекать внимание других слушателей. При этом вы не можете позволить себе ответить грубо: «Я во время презентации на вопросы не отвечаю. Все вопросы – после презентации и т.п.» Такие ответы воспринимаются аудиторией отрицательно и не делают вам чести. Поэтому лучше всего использовать определенные формулы, которые, с одной стороны, не позволяют вам сбиться с «красной линии» презентации, а с другой стороны, вы показываете свое уважение к слушателям. Вот эти формулы:
- Спасибо вам за вопрос, он очень правильный. Скоро мы дойдем до этого раздела, и я все подробно разъясню вам.
- Вы задали очень важный вопрос, спасибо! Мы обязательно разберем его через пять минут.
- Я очень рад такому интересному вопросу. Вы действительно хотите разобраться в бизнесе, и я обязательно отвечу на ваш вопрос чуть позже.
- Это просто замечательный вопрос! Пометьте его себе, пожалуйста, чтобы он не забылся. По завершению основной части вы получите развернутый ответ.

Видите, вы не отказываетесь отвечать на вопросы людей и даже благодарите их. Ответы на большинство вопросов раскрываются в ходе презентации, и вы просто вежливо просите слушателей набраться немного терпения. Обратите внимание: очень вежливо, с уважением.

И последняя мысль. Иногда от слушателей под видом вопросов звучат так называемые «возражения». Слушатель не спрашивает вас, а развивает свою точку зрения на услышанное, не совпадающую с вашей – выдвигает возражения. Ваши ответные возражения крайне опасны, потому что ведут к дискуссии, срывают презентацию.

Как эффективно провести личную встречу

Знакома ли вам ситуация, когда вы рассказываете о возможностях и преимуществах своего бизнеса в компании MLM, а собеседник остается равнодушным? В чем причина? Почему это удается другим? Ниже вы узнаете, как правильно сделать свой самый первый шаг в бизнесе: научиться ярко и убедительно рассказывать своему собеседнику о преимуществах, которые они получат в новом для них бизнесе.

1. Правило номер один: слушайте! Правило номер два: всегда помните правило номер один.

В книгах по MLM можно встретить различные перечни навыков и умений, которыми должен обладать участник сетевого проекта для достижения высоких результатов. Каждый автор, естественно, по-своему прав, но лично мне более всего импонирует перечень, в котором на первом месте находятся три следующих навыка: умение поддерживать свое здоровье, умение слушать и умение говорить. Здоровье для человека, добивающего высокой цели, бесконечно важно: откуда иначе взять энергию для свершений? Но более всего мне в этом списке нравится то, что умение слушать ставится выше умения говорить. Это абсолютно верно!

Почему же умение слушать является таким важным? В главе 3.3. мы уже говорили о самом действенном правиле в общении с людьми: говорите не о том, что интересно вам, а о том, что в данный момент является наиболее важным для вашего собеседника. Ваша основная задача во время личной встречи – сформулировать свое предложение таким образом, чтобы оно решало вопрос или проблему, которые в данный момент актуальны для вашего собеседника. Это и есть ключ к удачной презентации: показать, что ваше предложение является решением того вопроса, который волнует собеседника. И тогда он с радостью воскликнет: «Конечно, мне это нужно!».

Теперь ясно, что перед тем, как сформулировать свое предложение, вы должны узнать, что же в данный момент является для вашего собеседника настолько важным, что ради этого он готов предпринять определенные действия. Как раз для этого вы и должны развивать в себе умение слушать. И не просто слушать, а слушать, чтобы слышать; слушать, чтобы сочувствовать; слушать, чтобы сопереживать. Чаще всего мы сталкиваемся с так называемым «механическим» слушанием: услышать то, что лежит на поверхности, а потом дождаться паузы и предложить собеседнику «от всех бед один ответ». Естественно, этот ответ звучит примерно так: «Давай заниматься бизнесом вместе со мной, давай зарабатывать деньги, и все у тебя наладится». Люди очень остро чувствуют фальшь и неискренность вашего к ним отношения, и не стоит удивляться тому, что когда вы сделали вид, что выслушали, собеседник точно также сделает вид, что заинтересовался: «Очень интересно, я подумаю!»

Внимательно слушать и искренне воспринимать собеседника нужно, в первую очередь, для того, чтобы установить с ним доверительные отношения. В наше время умение слушать – крайне редкое качество. Все хотят высказаться, все хотят быть выслушанными и понятыми. В нашем сумасшедшем мире никто не слушает другого, всех волнуют только собственные проблемы. И поэтому если вы станете человеком, который умеет искренне слушать, вы будете самым желанным собеседником.

Несколько лет назад я смотрел спектакль «Поза эмигранта», в котором играли молодые Сергей Безруков и – вы не поверите – Анжелика Варум. В памяти остался интереснейший эпизод, который я смог по-настоящему оценить только сейчас, занимаясь сетевым маркетингом. Русские евреи, переехавшие в Израиль, вдруг обнаруживают, что жизнь в «земле обетованной» то же, мягко говоря, «не сахар». И они находят отдушину, приходя к проститутке, такой же русской эмигрантке. Они занимаются с ней тем, что она называет «сексом по-русски»: они платят деньги и говорят с ней до утра. И уходят, удовлетворенные. А ей такой «секс» дается тяжело: нужно не просто слушать, но и сопереживать. Видите, люди любят того, кто их слушает, а даже готовы платить за это немалые деньги!

Научившись слушать, вы станете нужным, и вам будут доверять. А когда люди вам доверяют на уровне подсознания, то и ваши слова и мысли будут важны для них, они будут ценить ваше мнение и ваши предложения. Внимательно слушая собеседника, вы можете понять, что ваше предложение о вступлении в бизнес, сформулированное в любой, самой привлекательной форме, может быть в данный момент неактуальным для собеседника. Поэтому вы просто не должны делать его! Вам намного важнее установить контакт, остаться со своим знакомым в хороших отношениях, чем не к месту сделать ему «деловое предложение». Когда вы слушаете человека, сопереживаете ему, вы пользуетесь его доверием, а доверие нельзя разменивать на деньги. Просто расскажите ему, что сейчас занимаетесь таким-то и таким-то бизнесом, не делая предложения. Не переживайте, рано или поздно у человека сложится ситуация, когда он вспомнит ваш бизнес, и сам спросит вас о нем. А это уже намного более ценно, чем когда предложение делаете вы сами.

Помню, какое сильное впечатление произвел на меня пример из замечательной книги Владимира Дубковского «Как достичь успеха в сетевом маркетинге», которую я прочитал в первый или второй месяц после прихода в новый для меня бизнес. Автор рассказывает о том, как один дистрибьютор применил на практике свои знания о том, что нужно говорить на тему, которая более всего интересна собеседнику. Он пришел к одному человеку с деловым предложением домой и завязал с ним «светскую» беседу. Хозяин страстно любил собак и два часа взахлеб рассказывал о своем увлечении. Дистрибьютор так и не нашел возможности сделать свое предложение, и когда он уже собрался уходить, хозяин неожиданно спросил: «Ну а где договор, который я должен подписать?» Этот случай – яркий пример того, что люди обладают страстным желанием быть услышанным, и когда вы это желание удовлетворяете, то они готовы с радостью пойти вам на встречу.

2. Схема проведения личной встречи

Мы уже говорили с вами в первой части книги, что личные встречи имеют огромное преимущество по сравнению с групповыми. Оно заключается в том, что вы можете сконцентрироваться на том, что нужно человеку, сидящему перед вами. Чтобы личная встреча прошла успешно, вы должны уяснить одну истину: каждый человек считает себя центром Вселенной; превыше всего для него собственные интересы и в любом деле человека, как правило, интересует, что будет иметь он лично.

Представьте: вчера вы сфотографировались с Президентом. Сегодня вы получили фотографию, и начинаете ее рассматривать. Вопрос на засыпку: кого вы отыскиваете и разглядываете на фотографии в первую очередь? Себя или какого-то президента? Так и во время личной встречи: вашему собеседнику важна не компания, не продукт или услуга, которую вы предлагаете. Вашему собеседнику важно, какие свои потребности он сможет удовлетворить с помощью вашего предложения.

Итак, стратегически мы определились. Вы должны ставить во главу угла интересы собеседника и всю презентацию строить исходя из того, какие потребности вашего собеседника может решить ваше предложение. Ну а тактика проведения личной встречи зависит от того, насколько хорошо вы знаете вашего собеседника.

Вариант номер один: вы хорошо знаете собеседника. Зое Петровне, которая сейчас сидит перед вами, постоянно не хватает денег, или ее семья давно хочет купить машину, или она уже три года мечтает съездить с детьми на море. И первая минута вашей презентации должна быть сформулирована таким образом, чтобы Зоя Петровна увидела: ее приход в вашу компанию может решить ее, Зои Петровны, проблему. Поэтому ваша «первая минута» презентации должна выглядеть примерно так: «Зоя Петровна, а помнишь, ты все время рассказывала мне, что хочешь отдыхать с детьми на море, а тебе не хватает денег? У меня тоже была такая ситуация. Но недавно я познакомился с одной компанией. Она предлагает такие-то продукты, и ты в этой компании можешь получать постоянный доход, когда люди будут употреблять эти продукты. Если начать строить бизнес сейчас, в ноябре, то к следующему лету у тебя будут такие доходы, что ты запросто сможешь поехать на море. Я уже вступил в эту компанию и начал строить группу, которая будет приносить мне деньги. Если тебе тоже захочется получать деньги, то я обязательно помогу тебе. Ну, как, интересно?»

Давайте прокомментируем эту «одноминутную» презентацию. Сначала вы озвучиваете проблему Зои Петровны, напоминаете о ней. Это важно; человек должен настроиться на тему: «нужны деньги», вспомнить свою проблему. И тут же вы предлагаете решение: я знаю, как начать получать постоянные доходы, которые помогут накопить деньги на поездку к морю. При этом вы коротко упоминаете, чем занимается компания (такие-то продукты), объясняете, как получаются доходы (люди используют эти продукты) и говорите, что нужно делать (строить свою группу, которым нравится продукт и которые хотят зарабатывать деньги). Принципиально важны и еще два момента, которые вы также озвучиваете в первую минуту. Во-первых, вы уже присоединились к компании, уже строите свой персональный бизнес. Тем самым вы ставите Зою Петровну в положение «догоняющей»: вы уже зарабатываете деньги, а она – нет! На многих людей это оказывает дополнительное воздействие. Во-вторых, вы говорите Зое Петровне, что обязательно поможете ей. Вы действительно заинтересованы в том, чтобы помочь ей, ведь вы хотите, чтобы ее группа стала частью вашей организации. Аргумент «оказания помощи» часто оказывается решающим.

И последнее. Смотрите, мы даже не упомянули в «одноминутной» презентации, что Зоя Петровна сама сможет потреблять продукт компании по выгодным ценам. Почему? Потому что чувствуем, что основная проблема Зои Петровны – где взять денег для поездки на море. Вы понимаете, что она придет в компанию, если увидит возможность решения именно этой своей проблемы, а не ради выгодного приобретения продукта. Зачем тогда лишние аргументы? Произносите только те доводы, которые бьют прямо в цель, а дополнительные оставьте на следующую, разъясняющую часть презентации!

Итак, вы только что провели «одноминутную» презентацию. Обратите внимание, что ваша последняя фраза звучит так: «Интересно ли то, что я сказал?» Нужно обязательно задать этот вопрос, а не продолжать говорить и говорить. Сейчас Зоя Петровна должна сформулировать – в первую очередь, для себя самой – свое отношение к предложению. Здесь могут быть два основных ответа.

Сценарий один: «Как интересно! Расскажи подробнее». Это самый лучший для вас вариант; вы достаете бумагу, ручку, и начинаете рассказывать и рисовать (помните о значении образов!) Самое главное теперь – показать Зое Петровне ее перспективы и доходы и в конце дать четкое задание: что необходимо сделать на этой неделе. Схема презентации приведена в предыдущей части.

Сценарий два: «Ерунда все это!» Этот ответ может прозвучать в разных вариациях, но он является для вас ярким показателем того, что Зоя Петровна, в силу каких-то своих обстоятельств, не готова сегодня присоединиться к вам. Самое неправильное, что вы можете сделать в этой ситуации – это начать убеждать ее: да нет, ты послушай, дай я тебе все подробно объясню, и т.д. Не делайте этого! Вы напрягаете человека, который теперь целый час вынужден выискивать аргументы, как помягче вам отказать. Вы напрягаетесь сами, потому что когда Зоя Петровна все-таки откажет вам, вы воспримите это очень тяжело: вы будете думать о том, что либо вы не в состоянии рассказывать о бизнесе, либо бизнес «не очень», раз ваша знакомая не хочет присоединяться. Неправильно ни то, ни другое. Просто Зоя Петровна не готова воспринимать этот бизнес сейчас, и самое главное для вас – остаться с ней в хороших отношениях. Смотрите, за одну минуту вы сделали Зое Петровне предложение, она отказалась, вы ответили: «Ну и отлично, пошли пить чай». Вы не испортили отношения со своей подругой, вы не напряглись сами, и не напрягли ее. А это значит, что Зоя Петровна через какое-то время может увидеть ваши успехи и присоединиться к вам.

Вот это, в общем-то, и есть схема проведения личной встречи. Зная потребности своего собеседника, вы предложили решение его проблем с помощью участия в компании NNN. Увидели интерес в глазах, услышали вопросы – приступили ко второй, разъясняющей, и третьей, указующей части («что делать?»). Не услышали заинтересованных вопросов – «свернули» разговор, вернее, передвинули его на более позднее время. При этом вы не испортили отношений со своим знакомым, не напрягли его и не напряглись сами. Наш бизнес – это бизнес отбора, а не бизнес убеждения, и чем быстрее вы поймете, к какой из двух категорий («да/нет») принадлежит ваш сегодняшний собеседник, тем лучше.
Есть и еще один возможный сценарий дальнейшего разговора, когда собеседник, выслушав ваше предложение, не говорит ни «да», ни «нет», а вместо этого начинает дискутировать с вами. Давайте назовем этот сценарий «работой с возражениями» и подробно рассмотрим его в пятой части книги.

3. Личная встреча с незнакомым человеком

Теперь рассмотрим вариант номер два: вы не знаете своего собеседника. К примеру, он откликнулся на ваше объявление в газете или Интернет, или его привели к вам на встречу как к старшему спонсору. Вот он сидит перед вами, вам нужно проводить «одноминутную презентацию», но вы не знаете потребностей человека. Что делать? Узнайте.

Не начинайте презентацию, пока вы не будете знать, что предложить собеседнику. Начните разговор не с рассказа о бизнесе, не с предложения «заработать деньги», а с того, чтобы выяснить, хотя бы поверхностно, чем живет и дышит человек. Когда вы узнаете, что человек потерял работу и сейчас мечется в поисках пусть небольшого, но стабильного заработка, то вы сделаете одно предложение, когда перед вами студент, ищущий любой случайный приработок, вы сделаете другое предложение, когда вы увидите опытного менеджера, который не видит перспектив карьерного роста, а денег ему катастрофически не хватает, вы сделаете третье предложение, согласны? Такой сценарий будет единственно верным способом проведения вашей презентации.

В беседе с незнакомым, а иногда и со знакомым человеком, вы можете применить прием «от противного». Суть этого простого и действенного приема заключается в следующем. Представьте, что вы разговариваете с врачом и по ходу беседы видите, что этот врач явно получает недостаточно денег, очень раздражен этим и недоволен жизнью. Возможно, он отличный кандидат в ваш бизнес, он остро нуждается в деньгах, и в вашей компании он сможет получать хороший дополнительный доход. Но если вы в ходе разговора станете доказывать, что он получает мало денег, что он выбрал неправильную профессию, что жизнь у него просто бесперспективна, то ваш собеседник может мгновенно перейти в «глухую» оборону. Он, в силу особенностей человеческой природы, начнет обороняться и рассказывать вам, как у него все хорошо, как его устраивает его зарплата; к тому же завтра ее повысят ровно в 10 раз! Никто не хочет признаваться, особенно малознакомому человеку, что его труд, а значит, и его самого, так низко оценивают.

Примените другой ход. Скажите врачу, что вы завидуете его работе, тому, что он наверняка получает хорошие деньги и у него замечательные перспективы роста. Вот тут и срабатывает метод «от противного»! Ваш собеседник тут же выложит вам всю горечь от размера своей зарплаты, от сверхурочных, от того, что на эту зарплату невозможно прокормить семью, что он устал от необходимости заниматься по ночам частным извозом! А это как раз то, что вам нужно, чтобы сделать свое целенаправленное предложение: собеседник только что сам озвучил свои проблемы.

Итак, используйте перед началом «одноминутной презентации» метод «от противного»: похвалите удачную работу вашего собеседника, позавидуйте тем большим деньгам, которые он наверняка получает, восхититесь перспективами его карьерного роста. Собеседник «раскроется» и живописует вам горестную картину своей жизни. А это именно то, что вам нужно, чтобы предложить человеку дополнительный доход или альтернативную работу.

4. И снова о самом важном

Давайте еще раз вернемся к тому, что хочет услышать от вас собеседник. Это настолько важно, что я не устаю концентрировать на этом ваше внимание. Основное правило в работе с людьми, а именно этим вы занимаетесь во время проведения информационной встречи, заключается в следующем: думайте не о том, что вы хотите сказать, даже если вы уверены, что вы знаете нечто необыкновенное интересное и выгодное. Всегда думайте о том, что хотят услышать люди!

Иллюстрация: анекдот из серии «про блондинок». Рейс Москва-Париж, середина пути. В кабину пилотов заходит расстроенная старшая стюардесса и говорит командиру корабля, что какая-то блондинка из эконом-класса пересела в первый класс и отказывается возвращаться на место. Все стюардессы по очереди подходили к ней, просили вернуться на место. Но она всем заявляет: «Я красивая женщина, и я лечу в Париж», и отказывается покидать первый класс. «Блондинка, говоришь?» - переспрашивает командир. После этого он встает, подходит к блондинке и что-то шепчет ей на ухо. Блондинка вскакивает, как ошпаренная, и тут же возвращается на место. «Командир, мы всем экипажем ничего не могли сделать, что же такого вы ей сказали?» - недоумевает стюардесса. «А я сказал ей, что на этом самолете первый класс не летит в Париж» - спокойно отвечает командир.

Хороший анекдот? Ладно, оставим в покое блондинок. Знаете, для чего я его рассказал? Если глянуть внимательнее, то в анекдоте заложена очень глубокая мысль. Весь экипаж пытался убедить блондинку сделать то, что было нужно им. Естественно, с нулевым эффектом. А командир сказал ей то, что она, блондинка, хотела услышать. Она, красивая женщина, страстно хотела в Париж, и командир показал ей место в самолете, которое «летит в Париж». Он сказал блондинке то, что было очень актуально для нее, и она сделала то, что нужно было командиру. Возьмите этот принцип себе на вооружение, и он сделает вас миллионером!

Возражения - ваши союзники

Возражения – это ваши помощники и друзья. Конечно, замечательно, когда собеседник, выслушав «одноминутную» презентацию, тут же с радостью спрашивает вас: «Как здорово! Куда заплатить деньги?». Такое встречается, хотя и не так часто, как хотелось бы.

1. Что такое «возражения»?

Большинство потенциальных кандидатов в ответ на рассказ о возможностях бизнеса высказывают точку зрения, не совпадающую с вашей – «выдвигают возражения».

Примеры возражений: «Да, звучит интересно, но я не верю в такие вещи», «Моя знакомая тоже пробовала работать в таком бизнесе, но у нее ничего не получилось», «Это все финансовые пирамиды, они обязательно рушатся», «Я не верю, что можно получать деньги, не работая на постоянной работе» и много-много подобных фраз, которые вы наверняка слышали. Возражение – это не резкий отказ («Я в такие игры не играю, можешь не продолжать»), а своего рода приглашение к диалогу.

Прежде всего, давайте примем за постулат, что ваш собеседник имеет законное право возражать вам. Смотрите, вы когда-то сами взвесили все «за» и «против», осознанно пришли в бизнес, добились первых успехов и почувствовали «вкус победы». А ваш собеседник только что услышал о новом бизнесе. Естественно, он имеет право сомневаться.

Наличие возражений, как правило, означает, что у вашего собеседника есть потребность или проблема, которую ему нужно разрешить, но он сомневается, может ли она быть решена с помощью вашего предложения о вступлении в компанию многоуровневого маркетинга. По сути, возражение – это скрытая потребность собеседника в том, чтобы ему помогли справиться со своими сомнениями. Совсем уж упрощенно говоря, возражение – это когда «хочется, но колется». Поэтому, в первую очередь, вы должны разобраться, какими потребностями, желаниями, интересами руководствуется данный человек. Он не захочет сотрудничать с вами, если не будет затронута его жизненно важная потребность или проблема. И через возражения мы можем установить, какая именно проблема существует у человека и как ее можно решить. Вполне естественно, что принятие такого важного и ответственного решения, как приход в новый бизнес, является событием в жизни человека и требует сильной мотивации. И здесь стандартные фразы типа «Вам что, не нужен дополнительный заработок?», «Это для вас выгодно» и т.д. порой только раздражают вашего собеседника и усиливают его защитную реакцию.

Услышав возражение, не спешите выдвигать свои контраргументы. Сначала нужно понять, какие интересы и потребности лежат в основе поведения вашего собеседника. По своей сути возражение – это только запрос, потребность в получении дополнительной информации о том, каким образом ваше предложение поможет собеседнику решить его проблемы или удовлетворить его потребности. Если бы было иначе, то собеседника давно бы уже не было рядом с вами, он бы уже давно сказал вам то самое «нет», которое вычеркивает его из вашего списка. Но перспективный кандидат в бизнес остается и продолжает выдвигать возражения!

Ваша самая главная задача состоит в том, чтобы понять, почему собеседник выдвигает именно эти возражения, что он запрашивает, в чем на самом деле нуждается. А это значит, что вам очень важно задавать вопросы, прояснять потребности кандидата и не торопиться отвечать. То есть, когда вы смотрите на возражение как на запрос, возникает масса благоприятных возможностей изменить восприятие собеседника. Не менее важно позволить собеседнику «сохранить лицо», ведь каждый человек хочет выглядеть знающим, компетентным и делающим правильный выбор.

Если удалось прояснить суть возражения, вам будет значительно легче помочь собеседнику справиться с сомнениями и прийти к решению о вступлении в компанию. Таким образом, если собеседник возражает, высказывает свои сомнения, то тем самым он дает вам реальную возможность повлиять на его решение. За это нужно любить возражения! Смотрите, ведь если собеседник молчит или со всем соглашается, то ситуация намного хуже – он просто уходит, унося сомнения с собой. Вывод: не загоняйте собеседника в угол, а помогите ему раскрыться.

2. Что нельзя делать, когда вы слышите возражения?

Разговаривая с потенциальным кандидатом в бизнес, пытаясь повлиять на его мнение, вы можете совершить действия, приводящие к плачевным результатам. Поэтому давайте рассмотрим, что же нельзя делать при работе с возражениями.

Во-первых, никогда не спорьте. Это как раз тот случай, когда в споре не рождается истина. Спор с кандидатом – дело неблагодарное и бесполезное. Почему? Давайте задумаемся: что же происходит, когда вы ввязываетесь в спор? Ничего необычного, вы просто пытаетесь доказать, что вы умнее собеседника, а он еще не дорос до понимания своего счастья и того, что он теряет, отказываясь от сотрудничества с вами. А если умнее вы, значит он, ваш собеседник, в данный момент глупее, и именно это вы пытаетесь доказать в споре. Теперь вы понимаете, почему так трудно переспорить собеседника? Никто не хочет выглядеть глупее или не компетентнее.

Естественно, вступая в спор, вы руководствуетесь благими намерениями: сделать так, чтобы кандидат понял ошибочность своего мнения. Но если его мнение ошибочное для вас, то для вашего собеседника собственное мнение – самое верное на свете, и именно поэтому он его так рьяно отстаивает. Кандидат видит свою правду, и она, как правило, заключается в том, что вы действуете только в собственных интересах, навязывая ему свою точку зрения. Спор заставляет кандидата занять жесткую оборону, «окопаться», тем самым сводя возможность заключения соглашения к минимуму. Поэтому чаще всего спор приносит противоположный результат: испорченное настроение и, уж конечно, отсутствие взаимопонимания, необходимого для дальнейших контактов. Хорошенько, вволю поспорив с кандидатом, вы вряд когда-либо снова подойдете к нему с этим предложением.

Но результат не заставит себя ждать, если вы перестанете перетягивать кандидата на свою сторону, а начнете играть на его стороне. Помогая кандидату ответить на его же возражение, вы даете ему возможность самостоятельно принять важное для него решение и тем самым достигаете своей цели (и помогаете кандидату решить его проблему).

Во-вторых, не взывайте к логике и здравому смыслу. Типичная ошибка в беседе с потенциальным кандидатом – это использование набора стандартно-банальных утверждений:
● «Это великолепная возможность, от которой нельзя отказываться…»
● «Это может принести тебе только пользу…»
● «Все зарабатывают деньги в нашей компании, и ты тоже сможешь…»
● «Подумай: где ты еще сможешь так мало работать и так много зарабатывать?»
● «Это будет выгодно и тебе, и мне…»

Большая ошибка полагать, что те факты, которыми вы подкрепляете свою позицию (или свою разумность), всегда создают достаточную мотивацию для собеседника. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать, как хотим мы. Главное в убеждении – не изложение фактов, а их связь с потребностями человека, как мы это видели в предыдущей части книги.

По сути, возражение есть знак готовности к совершению сделки. Возражения показывают, что собеседник заинтересован в вашем предложении, но пока не готов идти дальше. Ему требуется в этом ваша помощь, а не спор с вами или выслушивание стандартных ответов. Поэтому, первый шаг к обработке возражений заключается в изменении вашей реакции на них.

3. Что лучше всего делать, когда вам возражают?

1. Первое, что вам необходимо сделать – дать возможность собеседнику высказать свое возражение наиболее полно, даже если оно кажется вам совершенно нелепым. Бросаясь сразу разубеждать кандидата в бизнес, вы не только теряете возможность понять суть его сомнений, но и способствуете укреплению его точки зрения. Собеседник не станет вас слушать, потому что он еще слишком поглощен своим возражением. Задумайтесь: сможете ли вы налить воду в наполненный до краев стакан? Она непременно будет выливаться, пока вы предварительно не освободите часть стакана. Итак, дайте возможность собеседнику «выплеснуть» как можно больше своих сомнений, и у него освободится пространство для новой информации. Внимательно слушая, вы завоевываете доверие собеседника, а это именно то, что вам в данный момент более всего необходимо.

2. Не прерывайте собеседника, не говорите, что он не прав, а вместо этого выясняйте суть того, что его волнует, задавайте уточняющие вопросы. Привычная реакция – недослушать человека и начать немедленно успокаивать его, и быстро-быстро предложить способ решения проблемы. Причем, от любой проблемы предложить один способ – заняться бизнесом вместе с вами. Это неискреннее внимание к своим проблемам ваш собеседник очень остро чувствует. Поэтому слушайте и переспрашивайте, задавайте вопросы со словами «почему», «когда», «что», «зачем» и т.д. Это так называемые «открывающие» вопросы, которые помогут вашему собеседнику объяснить суть того, что его волнует, а вам – понять проблему и предложить ее решение.

3. Поддерживайте собеседника, даже если вас он вас критикует. Отнеситесь с уважением к его праву иметь сомнения и критиковать вас. Показывайте собеседнику, что он имеет законное право на любые сомнения, потому что постановка вопросов, волнующих его, – это хорошая возможность для вас понять глубже его приоритеты и интересы. В самом деле, когда кандидат высказывает сомнения, какой реакции он ожидает от вас? Верно, что вы начнете разубеждать его, приводя свои многочисленные аргументы. Если же кандидат критикует вас, то, соответственно, он ожидает ответной защитной реакции, и, к сожалению, чаще всего ее получает. Нет лучшего способа снять напряжение и настроиться на волну взаимопонимания с собеседником, чем присоединиться к его мнению, выражая поддержку и понимание его сомнений. Ваш инструмент – формула ПЧО (см. следующую главу).

4. Внимательно выслушайте, чего хочет собеседник, больше говорите о нем и его проблемах. Помогайте собеседнику самому отвечать на его возражения. Как мы уже говорили, важно, чтобы собеседник для вас и для самого себя сформулировал свой скрытый запрос. Когда вы больше слушаете и меньше говорите сами, вы постепенно настраиваетесь на «волну» человека, начинаете разговаривать с ним на языке его мыслей и чувств. Постепенно подходя к пониманию проблем, которые волнуют человека, вы сможете понять сначала для себя, а потом разъяснить человеку, чем ему может помочь ваш бизнес и ваша компания.

4. Основная формула при работе с возражениями

В беседе с кандидатом (а работа с возражениями – это всегда беседа) вы должны четко понимать, что лучше всего «работает» эмоциональное восприятие фактов. Можно сто раз взывать к логике, но это приведет только к тому, что вы со своим собеседником будете двигаться параллельными, а значит, непересекающимися курсами: у вас своя логика, у него – своя.

Поэтому в работе с возражениями вашим главным подспорьем будет формула «ПЧО: понимаю – чувствовал – обнаружил», предложенная Робертом Батвином. Вот пример использования этой формулы:

Даша, я прекрасно ПОНИМАЮ, что ты сейчас чувствуешь. Когда я впервые узнал, какие доходы можно получать в сетевой компании, я ЧУВСТВОВАЛ, что это просто «сказка про белого бычка»: постоянный доход в размере 500 долларов в месяц уже через полгода, работая неполный день? Я сам не мог в это поверить! Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛ? Что это правда! Я сделал это, и я не вижу причин, почему бы тебе не сделать то же самое!

Смотрите, вы прямо говорите человеку, что понимаете, в чем его обеспокоенность, более того, вы – такой же, как и он, потому что совсем недавно чувствовали то же самое. А потом вы изменили свое мнение (и он тоже может!). Примените эту формулу на практике и убедитесь в ее действенности! Вся схема «ПЧО» выражается в трех шагах, которые вы должны сделать навстречу вашему собеседнику.
● Шаг первый: слушайте – и дайте человеку почувствовать, что вы понимаете его чувства (именно чувства, а не логику рассуждений; понимать и чувствовать – это совсем разные вещи!)
● Шаг второй: делитесь вашими собственными подобными представлениями и чувствами; покажите собеседнику, что вы – такой же, как и он (то есть совсем недавно вы чувствовали то же самое).
● Шаг третий: покажите человеку другую точку зрения, скажите, что изменило ваше представление о каком-то предмете; возможно, он тоже сможет изменить свой взгляд на этот предмет.

Ну, что, почувствовали отличие формулы ПЧО от формулы «Сейчас я тебя переспорю и покажу, как ты не прав?»

Формула «ПЧО: понимаю – чувствовал – обнаружил» дает вам ключ к сердцу собеседника, помогает установить эмоциональную связь и мягко изменить его точку зрения. Когда вы спорите, вы находитесь по разные стороны баррикады, перебрасываясь аргументами. Применяя формулу ПЧО, вы переходите на сторону собеседника. Вы встаете рядом с ним и говорите ему: «Видишь, я такой же, как ты, мне знакомы и понятны твои чувства. Всего месяц назад я испытывал то же самое». На это просто нечего возразить, ведь вы не спорите, вы на 100% соглашаетесь с собеседником. Вы не возражаете, вы говорите ему: «О, как ты прав!»

Потом вы делаете следующий шаг: показываете, что недавно вы имели точно такие же чувства и ощущения, но вдруг вы узнали (обнаружили) нечто такое, что изменило вашу точку зрения, и вы получили такие-то преимущества. То есть, опять-таки, вы не говорите: «Я знаю, как будет лучше для тебя, делай так-то и так-то». Вы показываете: нашлось нечто, что изменило вашу точку зрения и, возможно, поможет по-иному взглянуть на этот вопрос и вашему собеседнику.

Вот так, мягко, ненавязчиво, уважая человека, не споря с ним, вы показываете ему, что есть и другие точки зрения, и они тоже могут верными. Вы оставляете собеседнику право выбора, не настраивая его против себя.

5. Примеры работы с возражениями

Давайте теперь коротко рассмотрим некоторые возражения и ответы на них. Попытаемся докопаться до сути возражения, понять скрытую потребность собеседника, задавая ему наводящие вопросы. На самом деле, в жизни вы услышите намного больше вариантов, но главное для вас – понять схему работы с возражениями с использованием формулы ПЧО и практиковаться в ее применении.

«Это же пирамида!»

Вероятная причина такого возражения: страх быть обманутым (воспоминания об «МММ», «Властелине», «Селенге» и прочих финансовых пирамидах); отсутствие доверия и контакта с собеседником; непонимание глубины и сути бизнеса («Ты будешь делать на мне деньги!»)

Ваша правильная реакция: «Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой? Расскажите, почему вы думаете, что это пирамида? Скажите, а что вы до этого слышали о многоуровневом маркетинге?» С помощью этих вопросов вы, с одной стороны, даете собеседнику возможность высказаться, после чего он будет готов слушать вас. С другой стороны, когда собеседник начинает говорить, рассказывать, он сам для себя формулирует свою мысль, раскрывает причину своих сомнений.

Формула ПЧО: Я ПОНИМАЮ ваши переживания. Вы совершенно правы. Я тоже раньше ДУМАЛ, что многоуровневый маркетинг – это какие-то незаконные пирамиды, где в выигрыше только те, кто первый в них пришел. Я всегда избегал даже что-то покупать у разных там «дистрибьюторов». А потом я случайно познакомился с компанией NNN и совсем по-другому увидел этот бизнес. Знаете, что я ОБНАРУЖИЛ? Что многоуровневый маркетинг – это всего лишь одна из разновидностей прямых продаж, это такой же законный бизнес, как продажа хлеба в булочной. Просто большинство людей путают этот бизнес с настоящими финансовыми пирамидами, где нет никакого товара, и вас просят внести деньги. А в нашем бизнесе…

«У меня нет времени, чтобы заняться этим»

Вероятная причина возражения – это отсутствие доверия и контакта между собеседниками. В этом случае вашему собеседнику проще сказать, что нет времени, и свернуть разговор; возможно, это непонимание кандидатом, что ему нужно; страх обмана, потери, неудачи.

Ваша правильная реакция в разговоре: «Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем?» Проясните потребности и проблемы собеседника. Ведь если проблемы собеседника будут «озвучены», то и время на их решение найдется быстрее. Поищите другие точки соприкосновения с собеседником, углубите контакт (видно, что пока собеседник явно не настроен говорить).

Формула ПЧО: Да, это очень серьезная проблема. В нашем сумасшедшем мире у нас совершенно не остается времени. Я могу ПОНЯТЬ, что вы чувствуете, когда вам постоянно не хватает времени. Знаете, у меня раньше было все то же самое. Я ЧУВСТВОВАЛ себя как белка в колесе, у меня не было ни денег, ни времени. И знаете, что я однажды ОБНАРУЖИЛ? Если я и дальше буду продолжать такую жизнь, то я просто сойду с ума. Я понял, что нужно начинать работать на себя, нужно создать себе такой источник дохода, который бы не зависел от того, выхожу я на работу или нет. Только тогда появится свободное время для семьи, отдыха, здоровья… Для меня таким источником стала компания NNN. Я начал заниматься этим бизнесом, и сегодня чувствую себя намного увереннее, и у меня действительно появилось больше свободного времени.

Отсутствие времени – отличная тема для рассказа о преимуществах многоуровневого маркетинга. Но для этого вы обязательно должны сначала «разговорить» собеседника, он сам должен сформулировать, на что у него уходит время. Мало того, он должен увидеть, что и дальше времени больше не будет, гонка по кругу будет продолжаться до пенсии. И тогда самое время (используя формулу ПЧО) рассказать ему о преимуществах бизнеса. Отличной базой для рассказа может стать формула американского миллиардера Поля Гетти: «Я лучше получу по одному проценту от усилий сотни людей, чем сто процентов от моих собственных усилий». Покажите, как классно работает эта формула в нашем бизнесе!


«У меня нет денег»

Вероятная причина возражения: это ответ, близкий к предыдущему. Часто бывает, что это просто своего рода «отмазка», т.е. попытка свернуть разговор из-за отсутствия доверия, контакта между собеседниками. Кроме того, возможно, что это страх потери, обмана; страх нового, страх перемен; нежелание выходить из зоны комфорта, брать на себя ответственность.

Ваша правильная реакция: «Скажите, а что не дает вам заработать деньги? Правильно ли я понимаю, что вы хотите заработать деньги? Скажите, а вы хотите, чтобы у вас деньги были?» Поищите другие точки соприкосновения с собеседником, углубите контакт (возможно, пока собеседнику легче дать ответ «нет денег», чем что-то объяснять). Проясните потребности и проблемы собеседника; ведь если будут произнесены проблемы, то и пути их решения найдутся быстрее.

Формула ПЧО: Знаешь, я отлично ПОНИМАЮ, какая это может быть проблема – постоянная нехватка денег. Я раньше тоже ЧУВСТВОВАЛА себя постоянно загнанной в угол – деньги куда-то девались, и тысяча рублей для вступления бы бизнес казалась мне огромной суммой, которую просто невозможно найти. Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛА? Что я просто искала себе отговорку, чтобы не заниматься новым делом. Но когда я действительно поняла, что такая жизнь будет продолжаться и дальше, если я не буду предпринимать никаких шагов, я тут же нашла эту сумму. Через полторы недели я смогла вернуть долг, и с тех пор каждую неделю я получаю те деньги, о которых раньше и не могла мечтать: им просто неоткуда было взяться. А сейчас я получаю почти столько же, сколько на основной работе, и мой дополнительный доход каждый месяц растет. Теперь я могу себе позволить то, о чем не мечтала раньше…

«Это же нужно продавать, а я не умею продавать»

Вероятная причина возражения: страх неприятия, боязнь быть навязчивым, боязнь получить отказ при «продажах»; неуверенность в себе, низкая самооценка; негативный опыт знакомства с многоуровневым маркетингом; непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора.

Правильная реакция: «Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и продавать? Вы затронули сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем понимании означает слово «продавать»?»

Формула ПЧО: Я ПРЕДСТАВЛЯЮ, что ты ЧУВСТВУЕШЬ, когда думаешь, что тебе завтра нужно будет идти куда-то и что-то навязывать людям. А они при этом будут отмахиваться от тебя, как от назойливой мухи. Я тоже раньше думал, что мне придется целыми днями заниматься тем, что мне не по душе. Поэтому я так долго не мог решиться прийти в компанию NNN. Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛ? Что это совершенно не так! Я за все время работы так ни разу и не предложил ничего незнакомому человеку. Есть 10% людей, которым нравится продавать, которым нравится общаться с незнакомыми людьми и предлагать им продукты или услуги. Но остальные 90% - такие же люди, как мы с тобой, которые не любят и не умеют продавать. И они отлично себя чувствуют в этом бизнесе. На самом деле, наибольшие возможности лежат не в продажах, а в менеджменте, и когда я понял это, я стал настоящим фанатом нашего бизнеса…

«А какие деньги ты зарабатываешь?»

Вопрос, который может поставить вас в крайне затруднительное положение, если вы недавно пришли в бизнес и не можете похвастаться большими успехами. Обязательно будьте готовы к ответу на этот вопрос, вам его будут часто задавать. Ваш четкий ответ придаст уверенность кандидату, неуверенный – напрочь отвернет его бизнеса.

Один из правильных вариантов ответа может звучать так: «Ирина, я начала этим заниматься всего месяц назад и пока не зарабатываю сотни долларов. Но мой спонсор, который помогает мне, работает в нашей компании год, и зарабатывает ежемесячно пятьсот долларов. Он помог уже десяткам людей научиться зарабатывать деньги и сейчас помогает мне. Хочешь заниматься этим вместе со мной?»

Конечно, произнося такую фразу, вы должны быть уверены, что познакомите своего кандидата со спонсором. Такие вышестоящие спонсоры у вас точно есть, вам нужно просто подняться вверх по цепочке ваших спонсоров и найти человека, который поможет вам в работе с вашими кандидатами и послужит им ярким примером успеха в сетевом маркетинге. Не стесняйтесь говорить о своих спонсорах. И вы, и ваш спонсор являетесь частью бизнеса, и вашему спонсору также нужен рост вашей группы, поэтому он обязательно поможет вам.

«Я посоветуюсь», «Мне нужно подумать»

Близкие ответы, потому что думать ваш кандидат будет, скорее всего, советуясь с кем-то. И это очень опасная для вас ситуация, потому что если вы расстанетесь на этой фразе, вероятность того, что вы увидите данного кандидата в списке своей группы, стремится к нулю.

Почему? Спросите, к кому он пойдет советоваться, и вам станет ясен ответ на этот вопрос. Как вы понимаете, это будут люди, мягко говоря, далекие от бизнеса, которым вы занимаетесь. И какой «совет» получит кандидат, можно догадаться даже не с трех, а с одного раза: ведь если бы среди близких кандидата кто-либо успешно занимался многоуровневым маркетингом, он бы уже был в нашем бизнесе!

Что же делать? Не отпускайте кандидата на этой ноте! Остановите его и мягко спросите, с кем он будет советоваться. Скорее всего, вы услышите ответ: с супругом, с родителями и другими родными, с подругой, которая когда-то что-то слышала об этом.

«Отлично! - говорите вы. - А теперь давай подумаем вместе. Например, ты хочешь купить хорошую породистую собаку – чтобы она и в выставках участвовала, и за щенками у тебя клиенты в очередь бы выстраивались. К кому ты пойдешь советоваться?» Ваш собеседник, конечно, скажет, что он пойдет советоваться с «собачниками». «А если бы ты захотел купить машину – развиваете вы дальше свою мысль. – С кем бы ты стал советоваться?» Собеседник согласится с вами, что он найдет людей, которые разбираются в машинах, чтобы попросить совета у них. «Ну а по поводу того, как заработать деньги в компании MLM, ты с кем хочешь советоваться?» – следует ваша «домашняя заготовка».

Мысль теперь донесена очень четко, можно немного развить ее, но самое главное, когда ваш собеседник понял, что советоваться нужно с людьми, которые достигли успеха в этом бизнесе – нужно тут же пригласить его на встречу с такими людьми! Лучше, чем вышестоящие спонсоры, которые могут рассказать о своем успехе в нашей компании, вы никого не найдете; организуйте эту встречу или пригласите вашего знакомого на «информационный конвейер».

6. Формула ПЧО в повседневной жизни

Формула ПЧО является настолько верной, что она может кардинально изменить стиль общения с близкими людьми, замечательным образом преобразив вашу жизнь. Вспомните, как часто мы спорим в повседневной жизни! А ведь родные и близкие, которые вас окружают, имеют ту же основополагающую черту, что и люди, с которыми мы обращаемся «по бизнесу».

Правда жизни заключается в том, что наши близкие (супруги, дети, родители), наши родственники, друзья и коллеги так же, как наши партнеры в бизнесе, абсолютно уверенны в собственной исключительности, в том, что земля создана для того, чтобы они на ней жили. А когда вы начинаете спорить с ними, что вы им доказываете? Теперь вы уже знаете, что вы пытаетесь доказать, что ваш собеседник глупее или хуже вас. Если вы взгляните на ситуацию с этой точки зрения, то поймете, что абсолютно неважно, кто стоит сейчас перед вами: потенциальный кандидат в бизнес или ваша «половина». Важно то, что вы пытаетесь продемонстрировать собеседнику его неправоту, то есть его некомпетентность и неполноценность в чем-то. А кому это может понравиться? Уверены ли вы теперь, что человек, которого вы периодически «переспориваете», подчеркивая его ущербность, каждый раз переполняется чувством любви и обожания к вам? Уверены ли вы после чтения этой книги, что доказав, в результате спора, неправоту, то есть неполноценность близкого вам человека, вы улучшили свои взаимоотношения с ним?

Рассмотрим стандартный пример из жизни. Вы пришли домой после очередного «информационного конвейера», который проводил ваш спонсор. Пока собрались все участники, пока прошло мероприятие, пока вы побеседовали с кандидатами, пока добрались домой – вот уже и десять вечера. Дома вас встречает рассерженная вашими постоянными вечерними отлучками жена, которой приходится брать на себя все бытовые заботы. Естественно, она «наезжает» на вас. Вы можете поступить как обычно: «Замолчи, я же работал!». Ну и пошло-поехало: кто больше работал и кто больше заработал.
А ведь можно ответить по формуле ПЧО: «Дорогая, если бы ты знала, как я тебя сейчас ПОНИМАЮ! Тебе снова пришлось быть весь вечер одной, снова ужин, стирка, непослушные дети. Я ЧУВСТВУЮ, как ты устала, как тебе надоело все делать в одиночку. Я бы на твоем месте уже давно бы сошел с ума. Я так БЛАГОДАРЕН ТЕБЕ за мужество, с которым ты все это выносишь! И знаешь, чем я занимаюсь последнее время? Я больше всего на свете хочу ОСВОБОДИТЬ ТЕБЯ от этого тяжелого труда. То, что я делаю по вечерам, через какое-то время позволит нам оплачивать домохозяйку (купить стиральную или посудомоечную машину, поехать всей семьей в отпуск на море и тому подобное – по вашим обстоятельствам). Нам осталось потерпеть совсем немного, давай с тобой наберемся сил, я сейчас расскажу тебе о группе, которую я строю и которая скоро будет приносить нам постоянный доход…»

Произнести такую фразу в первый раз необыкновенно трудно. Сказать: «Я так тебя понимаю!» вместо «Да сама ты…!» просто язык не поворачивается. Но когда вы на это решитесь, эффект будет поразительным!

Мир в вашем доме – это ваш тыл, ваша база, это основа для вашего успешного бизнеса. Это, конечно, определенные усилия, но это те самые усилия, которые окупаются сторицей.